Les hommes politiques ne sont pas toujours des modèles (en même temps qui est parfait) mais ils ont une compétence extraordinaire : leur capacité à répondre autre chose que la réponse attendue c’est à dire une autre réponse qu'à la question qui leur est posée. En fait, ils n’évitent pas forcément la question mais ils veulent délivrer un message particulier à une audience particulière … et délivrer un message ciblé, un message adapté à ses clients, c’est une compétence importante pour un commercial. 

Les commerciaux entendent souvent une question apparemment très innocente à laquelle je recommande fortement de ne jamais répondre - ou du moins de ne pas répondre exactement à la question. 

Cette question c’est : "Que faites-vous?" ou "Qu'est-ce que votre entreprise fait ? ou « Présentez-vous."

Bien sûr, c'est une question innocente et votre interlocuteur est sincère dans son désir d'entendre la réponse mais le problème c'est que si vous fournissez la réponse, vous finirez sans doute par parler de ce que vous ou votre entreprise faites. Pire encore, vous sortirez peut être le Powerpoint de la Mort … la Mort par l’Ennui !

La dure réalité est que les acheteurs veulent vraiment savoir ce que vous pouvez faire pour eux. 

Permettez-moi de le répéter différemment : du point de vue du client, peu importe ce que nous faisons. Ils se fichent de nos «offres» (produits et services). Ils veulent savoir ce que nous (nos solutions) réaliserons pour eux, comment elles contribueront à les rendre meilleurs, quels sont les problèmes que nos solutions vont résoudre !

D’ailleurs, les commerciaux bien préparés disposent d’une boîte à outils : la liste des problèmes que nous résolvons, la liste des douleurs que nous enlevons, la liste des meilleurs résultats que nous produisons, la liste des résultats prouvés que nous aidons les clients à atteindre. Mais ce n’est pas naturel de communiquer autour de ces notions. 

Les questions qui sont posées aux commerciaux "Que faites-vous"? " "Parlez-moi de votre entreprise. » "Qu'est-ce que votre entreprise fait? » sont innocentes mais sont aussi un piège qui conduit vers une réponse ennuyeuse, auto-centrée et probablement peu convaincante.

Prenons mon cas. Imaginons que je me présente comme : "Je suis consultant, formateur, auteur de nombreux articles sur la vente. J’anime des opérations de télé-prospection. Je suis coach et mentor de commerciaux, de managers et de dirigeants ». On s’ennuie non ? 

Je suis sûr qu'en lisant mon exemple, vous avez naturellement lâché après vente … et même si votre présentation est brève, nette et claire, elle n'est toujours pas convaincante ou attrayante pour un prospect car elle est centrée sur ce que vous faites et non sur ce que vous faites pour les clients ...

Alors, si au lieu de répondre à la question qu'on nous pose si souvent en décrivant notre activité, nous commencions avec cette simple phrase:

"[Type de client] se tourne vers [moi / nous / l'entreprise] quand ..."

Cette phrase vous empêchera de parler de vos offres. 

Voici quelques exemples pour vous aider : 

• Les responsables de Centre de Relation Client se tournent vers nous quand ils veulent augmenter l’indice de satisfaction …
• Les DSI se tournent vers nous quand ils veulent garantir le succès de leurs projets ...
• Les Dirigeants se tournent vers moi quand les vente stagnent ...
• Les viticulteurs se tournent vers nous quand ils veulent des bouteilles d’exception pour mettre en valeur leur récolte ...
• Les responsables sécurité se tournent vers nous quand ils veulent protéger la vie de leurs collègues ...
• Les Directeurs de la Qualité font appel à nous quand ils veulent retrouver le sommeil à l’approche d’un audit externe ...

Donc, lorsqu'on vous demande ce que vous faites, au lieu d'être paresseux et de simplement jeter une liste de vos activités et offres, fournissez une réponse ciblée, puissante, axée sur les problèmes des clients.

C'est dit.

Olivier

Article paru à l'origine sur Linked In : https://www.linkedin.com/pulse/sinspirer-des-hommes-politiques-olivier-guerin/

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales