Je suis toujours étonné par le nombre de commerciaux convaincus qu'ils doivent répondre à une demande de propositions, de devis ou de RFI alors même que les ressources, le temps et l'argent sont rares.

Répondez-vous à chaque mail que vous recevez ? Chaque appel ? Pourquoi une telle frénésie ? 

Les 10 principales raisons ci-dessous : 

1. Pas d'affaires futures si pas de réponse 

2. Pas cette affaire si pas de réponse 

3. Nous sommes insensibles si pas de réponse 

4. Mettre un pied dans la porte  

5. Impressionner par notre réactivité 

6. Nous allons gagner 10% des affaires et puisque nous ne savons pas lesquels 10%, nous devons répondre à toutes les demandes 

7. Nous voulons cette affaire 

8. Nous avons besoin de cette affaire 

9. Nous voulons être une option 

10. Nous avons toujours fait de cette façon 

Si vous suivez un processus de vente efficace, faire une proposition est l'un des derniers jalons avant le closing ! Jamais l'un des premiers jalons ! 

Il n'y a que 4 raisons de recevoir cette demande :
1 - Le client veut travailler avec vous 

2 - Le client travaille avec la concurrence mais veut être fairplay

3 - Guerre des prix 

4 - Le client veut une offre plus chère pour justifier un autre choix 

Si vous n'êtes pas dans le cas N°1 => PAS DE PROPOSITION

Les propositions ne vendent rien, les entreprises ne vous achètent pas en raison de vos propositions et vos propositions ne vous différencient pas de la concurrence.

Votre capacité de vente - en particulier vos compétences d'écoute et d'interrogation - vous différenciera de votre concurrence. 

Plutôt que de répondre aux propositions, vous devriez faire de votre mieux pour savoir pourquoi ils vous l'ont envoyé, pourquoi ils veulent que vous proposiez cette solution particulière et pourquoi ils veulent résoudre leur problème de cette manière particulière !

Avant de faire une proposition, vous devez savoir que ce business est pour vous et que le client veut le faire avec vous. Ce n’est pas le cas alors vous n'êtes pas prêt à faire une proposition. Si c’est acquis, la proposition est simplement une formalité.

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales