Je ne vous révèle pas un secret, les meilleurs commerciaux ne rencontrent pas autant de succès en vente qu’en management des ventes … Néanmoins, bon nombre des meilleurs commerciaux sont souvent promus à des postes d’encadrement de commerciaux. 

Que vous soyez activement à la recherche d’une promotion ou que vous l'ayez déjà obtenu, je vous propose de découvrir ci-après les aspects les plus difficiles de cette transition.

Une fois que vous connaitrez les obstacles, il vous sera plus facile de les enjamber. 

1 / Une seconde nature : éviter les conflits

Les bons commerciaux évitent instinctivement les conflits. Parfois, les clients ont tort ... certes. Mais les désaccords inutiles blessent les rapports et la confiance qu’il a été si dur de construire ... jusqu’à impacter la relation quand le sujet est vraiment important.   

Malheureusement, cette tendance nuit aux commerciaux lorsqu'ils sont promus. Pour stimuler le changement et la croissance de leur équipe, les managers des ventes doivent secouer le cocotier.

Imaginons un manager des ventes qui remarque qu'un de ses commerciaux suit un processus de vente inefficace ou utilise de mauvaises techniques. S’il refuse la confrontation, ce dernier supposera que tout ce qu'il fait est bien.

Le mauvais comportement deviendra une mauvaise habitude. Pire encore, cette mauvaise habitude pourra s'étendre à ses collègues vendeurs.

Toute l'équipe commerciale peut ainsi être affectée par la réticence du manager des ventes à avoir une conversation potentiellement inconfortable.
Les managers des ventes nouvellement promus ont besoin d'abandonner la culture d'évitement des conflits et savoir gérer des conflits productifs.

Sans ce changement mental, ils ne peuvent pas pousser leurs vendeurs à leur plein potentiel.

2) Silence : Ils sont trop prompts à voler au secours de leurs commerciaux

Quand je demande à des commerciaux ce qui les frustre au sujet de leur manager, j'entends souvent : «Je déteste quand je parle et que mon manager me coupe la parole ou finit ma phrase ! » .

Managers des ventes, je vous comprends. Il arrive de passer à côté du management sur le terrain surtout maintenant que la majeure partie de votre temps est consacrée à des réunions, aux tâches administratives, au reporting, à la délégation et au coaching.

En outre, vous ne voulez pas que vos commerciaux manquent des opportunités précieuses - si vous sentez qu’une affaire prend le mauvais chemin, vous intervenez et vous le sauvez. 

Mais vous devez résister à cette tentation. Prendre les rênes, c’est envoyez à votre commercial un message clair : vous ne lui faites pas confiance pour gérer la réunion. Non seulement le client perdra confiance en eux, mais ils perdront confiance en eux-mêmes.

En prenant l’ascendant dans la discussion, vous perdez aussi l'opportunité d'entraîner votre vendeur. Comment saurez-vous ce qu'ils font quand vous n'êtes pas là si vous ne les laissez pas vendre pendant que vous êtes avec eux ? La majeure partie du temps, vous ne serez pas avec lui. 

Vos commerciaux doivent être en mesure de mener leur barque seul. 
Est-ce à dire que vous regardez votre commercial involontairement saboter une grosse affaire ? Non. Cependant, ne prenez pas la parole trop vite, donnez du temps.

Vous mettrez la situation à profit pour un bon moment de coaching. En outre, qui dit qu’ils ne peuvent pas tourner la situation à leur avantage ? 

3) Ténacité : Ils détestent abandonner

Pour sur-performer en vente, vous avez besoin de ténacité. La plupart des vendeurs qui sont promus à des postes de managers sont déterminés et persistants dans l'effort.

C’est une qualité sauf que quand ils appliquent l'esprit «jamais abandonner» au coaching des commerciaux aux résultats inférieurs à la moyenne.

Je demande souvent aux managers des ventes, «Y a-t-il quelqu'un dans votre équipe que vous n'auriez pas embauché si vous aviez su ce que vous savez maintenant ? (cliquez ici si vous voulez sécuriser vos recrutements commerciaux avec une marge d’erreur de moins de 5 %)

Haussements d’épaules. 

Ensuite, je demande: « Depuis combien de temps sais-tu que tu as fait une erreur ?» Ils commencent à s'agiter. J'entends parfois 6, 12, voire 24 mois.

Bref les managers des ventes ont tendance à s'accrocher à des commerciaux médiocres beaucoup trop longtemps. Si vous avez essayé de former et de coacher un commercial, et qu'ils n'appliquent pas vos méthodes et conseils, vous devez tracer une ligne qui sera le point de non-retour :  « Si telle ou telle chose ne se produit pas avant cette date, je ne pourrais plus t'aider ». 

Outre l'impact négatif de ces commerciaux sur l’atteinte des objectifs de l'équipe, c’est encore pire pour le moral de l’équipe. 

Disons que Régis a constamment sous-performé depuis 12 mois. Lorsque son manager prend la parole à la réunion commerciale et dit : «Nous nous efforçons d'atteindre cet objectif ambitieux et d'améliorer notre performance», tout le monde pense à Régis. Cette prise de parole du manager aspirant à l'excellence n'est pas authentique car il soutient un commercial médiocre mois après mois, années après années parfois …

Le niveau de performance minimum acceptable équivaut au niveau du représentant le moins performant de votre équipe. Si vous n'êtes pas satisfait de cet état de fait, soit vous coacher le commercial en question ou vous le remplacer par un commercial solide.

Le passage de commercial à manager commercial n’est pas une mince affaire mais un manager commercial averti en vaut deux …

Bonne chance !

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales