Beaucoup de dirigeants et managers se plaignent de la lente montée en puissance (i.e. les commandes) de leurs nouveaux commerciaux. 

Beaucoup de dirigeants et de managers sont par ailleurs très indulgents avec cette lente montée en puissance et trouvent beaucoup d’excuses à leurs nouveaux champions. 

Peu de commerciaux sont en mesure de poser les bonnes questions quand ils arrivent dans leurs nouvelles entreprises. 

Peu de dirigeants et de managers sont en mesure de présenter un plan d’on-boarding ou d’intégration de leurs nouveaux commerciaux. 

Vous vous en doutez, il y a un lien entre les deux ... 

Vous connaissez mon amour des bonnes questions, voici donc toutes celles que vous devriez vous poser et dont vous devriez apporter les réponses à vos nouveaux commerciaux. 

• Quels sont tous les problèmes que nous résolvons chez nos clients ? (avec des preuves SVP)
• Pourquoi sommes-nous meilleurs ?
• Comment sommes-nous différents ?
• Quelle est la promesse de notre marque ?
• Quel est notre positionnement sur le marché ? 
• Qui sont nos clients ? Quels sont leurs fonctions ?
• Comment pouvons-nous les toucher ?
• Pourquoi vont-ils nous recevoir ?
• À quoi ressemble le premier appel ? (avec des mots précis qui percutent et le tout dans une phrase courte)
• Quel est notre processus de vente ?
• Comment naviguer dans le processus ?
• Quelles sont les questions que je devrais poser ? (précisément)
• Quel genre de résistance dois-je attendre en tant que commercial ?
• Comment dois-je gérer cette résistance ?
• Quelle genre d'objections vais-je entendre ?
• Comment puis-je gérer ces objections ?
• Que disent nos concurrents de nous?
• Comment battre la concurrence ?
• Combien de fois pourrais-je m’entraîner avec mon manager ou d’autres personnes avant d’aller sur le terrain seul ? 
• Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
• Comment vendent-ils contre nous ?
• Comment voulez-vous que je présente nos solutions ?
• Comment sont nos prix comparés à la concurrence ?
• Comment justifions-nous nos prix ?
• Quelles sont les attentes pour moi durant la première semaine, le premier mois, premier trimestre, première année ?
• Comment ces attentes vont-elles être mesurées ?
• Comment serai-je tenu responsable ?
• Que faire si je ne les atteint pas ?
• Et si je les dépasse ? 
• À qui puis-je demander de l’aide ?
• Quel genre d'aide espérer ?
• Comment puis-je obtenir de l’aide ?

YAKA. 

Vous êtes prêts à concevoir un programme d’on-boarding de vos nouveaux commerciaux si vous pouvez répondre noir sur blanc à toutes ces questions. 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales