Une augmentation de 10 % des compétences de votre équipe commerciale génère une augmentation de votre CA de 33 %.

Je vous laisse faire le calcul sur votre résultat … 

Sceptiques ?

Ci-dessous le calcul : 

Maintenant vous vous demandez comment faire ?

Comme vous le savez peut être j’étais à Boston le week-end dernier et Dave KURLAN (Président-Fondateur d'Objective Managemenent Group) a partagé avec nous une statistique intéressante.

En effet, lorsque nos clients souhaitent évaluer factuellement les compétences de leurs équipes commerciales, nous intégrons automatiquement une ré-évaluation 12 mois après.

Entre temps, des actions de coaching et de formation permettent de changer les compétences … en mieux bien sûr.  

Sur les 5 dernières années et sur 546 cas clients (évaluation de forces de vente de toutes tailles et tous secteurs d’activité), l’augmentation des compétences est en moyenne de 18 % … je vous laisse en tirer les conclusions idoines … et les lier à mon premier paragraphe. 

De la data, de la data et encore de la data sur la vente.

De la science appliquée aux ventes c’est possible et surtout pour parler des compétences des managers commerciaux et des commerciaux. 

Encore quelques exemples : 

• Esprit d’équipe : les managers qui ont l’esprit d’équipe arrivent à avoir des équipes 15 % plus compétentes que les managers qui sont focalisés sur eux-mêmes ; 
• Vente consultative : les commerciaux qui ne cherchent pas être apprécié sont 41 % plus compétents dans leur questionnement profond ; 
• Objectifs : les compétences des commerciaux avec des objectifs écrits sont 32 % supérieures à ceux qui n’ont pas d’objectifs ...

Objective Management Group possède la plus grosse base de données sur les compétences commerciales au monde avec plus de 1 854 600 évaluations. 

La science au service de la vente et de vos futures performances c’est possible. 

Le postulat de départ

Vous ne pouvez pas envisager les changements à mettre en oeuvre si vous ne savez pas d'où vous partez ... une évaluation des compétences en vente ce n'est ni de l'observation terrain, ni la synthèse des entretiens individuels, ni une auto-évaluation, ni une analyse de l'agenda des commerciaux ...

Une évaluation de la force de vente doit permettre de comprendre LES CAUSES RÉELLES derrière les problèmes de performance observés. C’est une analyse des gains en efficacité potentiels au sein de la force de vente. 

Vous hésitez encore ? Cliquez ici. 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales