Les hommes attendent depuis des millénaires de trouver des réponses à des questions ... quel est le secret de la vie ? pourquoi sommes nous ici ? sommes-nous seuls ? que se passe t'il après la mort ?

Alors que de nombreux experts ont tenté de répondre à toutes ces questions, la plupart d'entre eux manquent de preuves ... il n'y a pas de données.

Si nous nous levons demain matin et qu'il y a soudainement non seulement des réponses à ces questions, mais aussi des preuves scientifiques, cela changerait la donne.

De la même façon, chaque jour, la plupart des entreprises essaient de déterminer pourquoi leurs commerciaux ne concluent pas plus d'affaires, pourquoi tant d'occasions manquées et que faire différemment ?

Beaucoup de managers et de décideurs pensent que c'est une question de compétences en closing. Mauvaise pioche.

D'autres pensent qu'il s'agit de prospection. Bien que cela ait un impact sur la taille et la qualité du pipeline, cela n'augure pas totalement des résultats.

En travaillant avec les experts d'Objective Management Group (OMG), nous avons découvert la racine du problème de conclusion.

Je vais partager avec vous ces données et vous donner des pistes pour corriger le tir.

Récemment, Objective Management Group (OMG) a élargi et affiné son analyse de la capacité des vendeurs à atteindre les décideurs et, plutôt que d'une constatation comme c'était le cas auparavant, c'est maintenant une compétence complète avec 8 attributs.

Nous avons passé en revue plusieurs douzaines d'évaluations des forces de vente menées depuis ce changement et nous avons découvert quelque chose de très révélateur.

Regardez le graphique à barres ci-dessous :

C'est TRÈS représentatif de chaque évaluation de force de vente passée en revue pour cet article. Il y a beaucoup de choses dans ce graphique alors commençons la visite guidée. 

Cette force de vente dispose de 45% des attributs pour atteindre les décideurs mais seulement 10% (part verte du camenbert) des commerciaux maîtrise cette compétence. Une large majorité des commerciaux croit en l'importance de s'entretenir avec les décideurs et utilisent leurs compétences pour y parvenir.

Concentrons-nous sur les deux premiers attributs qui sont contradictoires. 

Commençons par le second attribut. Nous demandons à chaque commercial d'identifier 4 opportunités en phase avancée, "prêtes pour une proposition" ou "sur le point d'être conclues" et nous leur posons 19 questions sur chacune de ces opportunités. Près de 90% des commerciaux ont rencontré les décideurs sur ces opportunités. Bien.

Le premier attribut provient lui de l'évaluation personnelle de chaque commercial. Il montre que seulement 10% d'entre eux atteignent globalement les décideurs. Pas bien ...

Maintenant que nous avons ces deux points d'analyse opposés, le problème s'éclaire pour nombre d'entreprises ...

Lorsque les commerciaux parviennent à atteindre les décideurs, les opportunités avancent et se concluent (souvent). Cependant, la plupart des commerciaux n'atteignent PAS les décideurs réels et cela alimentent le portefeuille d'affaires qui ont peu de chances de se conclure positivement.  

Rappelez-vous, pour la plupart, ce sont des commerciaux qui croient qu'il est important d'atteindre le décideur, que cela constitue un jalon dans leur processus de vente, qu'ils ont les compétences pour atteindre les décideurs mais ils n'arrivent pas à atteindre les décideurs.

Regardons de plus près quelques-uns des autres attributs : 

2 / 3 des commerciaux font appel aux acheteurs au début du processus de vente. Pourquoi  ? Plus des 2 / 3 ne sont pas à l'aise pour rencontrer les décideurs cibles, 2 / 3 cherchent à être aimé et ne peut pas donc pas repousser les acheteurs qui ne les introduiront pas ou ne leur permettront pas de rencontrer les décideurs.

De toute évidence, ce n'est pas le seul problème auquel les forces de vente font face et de loin.

Cependant, ces données montrent que si elles pouvaient changer une seule chose aujourd'hui, ce serait la capacité d'atteindre les décideurs ... et cela ferait une énorme différence.

C'est une chose de le savoir ... cependant la résolution de ce problème n'est pas simple.

Atteindre les décideurs est possible en ayant des compétences avancées en matière d'écoute et de questionnement dans un processus de vente consultatif efficace, une capacité à se différencier et à être perçu comme un conseiller de confiance. 

Si vos commerciaux peuvent atteindre jusqu'à 25% de décideurs de plus, réfléchissez à l'impact que cela aurait sur vos marges et votre CA.

Prêt à changer les choses ? Commencez ici. 

Crédit Photo : rawpixel on Unsplash

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales