Vos réunions commerciales sont-elles efficaces ? En êtes-vous satisfait à la sortie ? Et votre équipe ?

Je veux partager avec vous des idées mûries au fil du temps et que mes clients, mes pairs, mes observations et mes lectures ont contribué à façonner.  

Nous avons tous des souvenirs très mitigées de certaines réunions commerciales stériles qui finissent avec de nombreux commerciaux qui trient leurs mails ou scrollent des pages sur Linked In voire Facebook … faites un petit calcul mental et estimez le coût cette RPR (NDLR : Réunion Pour Rien) => plusieurs K€ … sans compter que certains commerciaux viennent parfois de loin et ce n’est pas gratuit ...

Le problème dans tout cela est que l’incapacité à mener des réunions efficacement fait passer l’exercice pour inutile alors que c’est faux. 

Comment pouvez-vous améliorer le contenu et le déroulement de ces rencontres?

Je vous invite ici à faire une pause : prenez 60 secondes pour noter l’agenda actuel de vos réunions et vous pourrez ensuite le comparer à celui proposé afin de vous améliorer.

Éléments à inclure dans l’agenda de vos réunions de vente mensuelle

0. Règle du jeux : Paramètres essentiels à respecter pour être efficaces en réunion

• Limitez la durée de la réunion à 90 minutes (sauf contrainte géographique)
• Avisez votre équipe au préalable de l’agenda de la réunion
• Définissez une durée maximale pour chaque item et respectez le temps imparti
• Exigez de vos commerciaux qu’ils arrivent préparés … et donc envoyer l’Ordre Du Jour en avance
• Prenez en note toutes les questions qui peuvent ressortir au cours de la réunion pour les traiter à d’autres moments. Ne faites pas l’erreur de vous traiter les questions lors de la réunion. Vous répondrez à ces questions par écrit plus tard. 
• Pas de PC, pas de smartphones, pas d’appel pendant la réunion

1. Résultats et objectifs de vente

Une réunion mensuelle de vente sans parler de résultats et d'objectifs… impossible!   Chaque mois, il est nécessaire de célébrer les succès et mettre les pendules à l’heure sur le travail à effectuer.

À cet effet, je suggère de ne pas pointer du doigt les individus qui ne performent pas ; ils sauront se reconnaître.

Les revues hebdomadaires de pipeline sont plus indiquées pour traiter la question du volume d’activités. Le simple fait de souligner les accomplissements et l’amélioration de certains contribuera à la culture de votre force de vente et à exercer une saine pression sur l’équipe. Vous pouvez être créatif ce n’est pas interdit. 

Utilisez un trophée, une médaille ou toute autre chose d’emblématique pour souligner les bons résultats.

Soyez visuel également : utilisez un tableau de progression que tout le monde peut voir pour représenter visuellement le mouvement vers l’objectif.

2. Partager des succès

Demandez à l'avance à un commercial de partager une histoire à succès.  Une bonne façon de motiver l’équipe est de partager comment un individu ou une équipe ont réussi à obtenir ce résultat.  Ceci devient une leçon pour tous.

3. Formation

Intégrez un élément de formation dans votre agenda de réunion de vente mensuelle, car tous les membres de l’équipe y sont réunis. Cette brève formation peut porter sur une bonne pratique, une astuce qui mérite d’être partagé, une nouvelle façon de faire, une étude de cas avec des éléments chiffrés sur les résultats obtenus par votre client grâce à vos produits / services ...

4. Remue-méninges

Utilisez l’intelligence collective pour échanger avec l’équipe sur une problématique,  la préparation d’une opportunité de vente ou sa conclusion.

5. A emporter

Finalement, vous devez TOUJOURS terminer la rencontre en demandant à chaque commercial de partager un élément qu’il retient de la session : une leçon apprise, quelque chose qu’il va commencer à faire ou arrêter de faire.

Comment cet agenda de réunion se compare à celui que vous utilisez?

Commencez à utiliser ce nouvel agenda dès votre prochaine rencontre et observez la dynamique de votre réunion mensuelle de vente. 

PS : si votre équipe vient sur une journée, les principes sont les mêmes mais veillez en plus à : 

• limiter chaque séquence à 90 minutes (le cerveau humain ne peut pas se concentrer au delà de ce temps)
• préciser que les pauses de 20 à 30 minutes entre chaque séquence servent à appeler les clients ou régler les urgences
• faire travailler les commerciaux ensemble par exemple sur un outil qui pourrait les aider : une phrase d’accroche, un pitch, le traitement des objections, les preuves de réussite de vos projets / produits chez vos clients ... 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales