Tout le monde aime les options, n'est-ce pas ? 

Voici donc trois options :

- J’organise un webinaire en ligne le jeudi 4 mai à 11 h 30 sur le thème « Comment réussir à recruter des vendeurs d’élite grâce à la science. ». Inscrivez-vous ici Vous pourrez me rencontrer confortablement installé à votre bureau. 

- Vous pouvez bloquer votre mercredi 5 octobre à 19 h 00 à Paris pour assister à une table ronde passionnante que j'organise avec l'association NEOMA ALUMNI => la Vente 4.0 (me contacter pour plus d’informations)

- Vous pouvez continuer à lire ma série de 10 articles sur les compétences en vente qui sortent de l'ordinaire, aujourd’hui c’est le 7ème article !

Bien sûr, ce ne sont pas vraiment des options parce que vous pouvez toutes les choisir alors qu’un règle général vous n’en avez qu’une …

Les commerciaux aiment présenter des options, ils ont l’impression de maximiser leur espérance de gain. C'est une approche courante avec souvent 3 choix du moins au plus complet. 

Mais qu'est-ce qui se passe lorsque vous présentez 3 options à vos prospects et clients ? Est-ce qu'ils pensent vraiment "Wow, c'est génial , j'ai des options !» ?

Pour comprendre ce qui se passe avec les options, nous devons différencier les commerciaux qui vendent de la bonne manière et ceux qui ne le font pas …

L’exemple à ne pas suivre : un commercial qui passe la majeure partie du temps disponible à présenter, à parler des capacités de ses produits, à faire des démonstrations, à créer des propositions, à faire des devis et à expliquer toutes les fonctionnalités et tous les avantages. D’ailleurs, il le fait presque depuis le début de l'appel de vente, de la réunion ou du cycle de vente. La réaction typique à une proposition qui comporte 3 options après une telle approche est : «Je suis un peu perdu, je ne sais pas ce dont j'ai besoin, je ne sais même pas si j'en ai besoin, j'ai besoin de temps pour réfléchir et mieux comprendre. »  Vos commerciaux obtiennent un « je vais y réfléchir » ou un « non ». Super ...

L’exemple à suivre : un commercial qui vend de la bonne manière, prend du temps à faire ce dont j'ai parlé dans la compétence de vente n ° 5 - il ralentit d’abord pour accélérer ensuite. Il établit une relation solide, démontre son expertise et gagne la confiance et pose sa crédibilité. Il pose beaucoup de bonnes questions, pertinentes et dans le bon timing. Il apprend tout des problèmes de ses clients et ainsi ceux qu’il peut résoudre. S’il progresse dans son processus de vente en posant des questions, en animant des conversations productives et en qualifiant ses prospects, il ne peut y avoir qu'une seule solution idéale qui soit à la fois nécessaire et profitable. 

Si les commerciaux qui vendent de la bonne manière présentaient 3 options au moment du closing, non seulement ils transformeraient une décision simple en « je vais y réfléchir" mais ils auraient aussi dégradé leur position d’expert.  

Si votre commercial est un expert et comprend pleinement les problèmes de son prospect mais qu’il ignore toutes les données recueillies et présente des options, quel type d'expert pourrait-il vraiment être ? Une seule option doit être présentée et résoudre les problèmes du client à la juste valeur.

Si ce n’est pas cas, c’est un commercial qui n’écoute pas ...

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales