Il était une fois un commercial Grincheux qui avaient des pages entières d’opportunités détectées par le marketing.

Comme il était Grincheux, il ne les traitait pas. Il avait toujours une bonne excuse pour ne pas le faire. Les opportunités sont comme-ci ou bien comme ça, ou pas assez ceci ou cela. Ce n’est pas qu’il avait assez de business (c’était même plutôt le contraire, il ne faisait pas ses objectifs depuis 2 ans) mais trop gâté (territoire riche, manager laxiste) il n’allait pas se rabaisser à appeler les personnes qui s’intéressaient potentiellement à ses services. 

Simplet est commercial dans la même entreprise, le marketing lui a donné les opportunités de son camarade Grincheux. Il les a traité dans l’ordre, avec application, envie. Il se trouve que son business est correct mais sans plus … c’est limite mais quand il a un os à ronger c’est jusqu’à la moelle. Il se trouve que son territoire ne regorge pas d’opportunités qui tombent du ciel. 

Ce qui devait arriver arriva. Simplet est tombé sur une pépite tout simplement en appelant de façon consistante. Il a signé une affaire à 15 K€ grâce à l’aide de son équipe technique et puis c’est devenu un contrat d’1 M€ qui a fini par produire 4 M€, le plus gros contrat jamais signé par sa PME. Grincheux n’est pas resté dans l’entreprise, ça a fini par trop se voir …

Quelles leçons tirées de cette histoire vraie : 

• le marketing est un allié du commercial moderne : certes parfois les opportunités ne sont pas chaudes chaudes mais chers commerciaux vous préférez sans doute faire de la prospection dans le dur … je n’y crois pas. Que de dégâts sur la collaboration entre les deux services !
  
  
• où était le manager ? Cette attitude du commercial Grincheux gâté est intolérable, c’est au manager commercial de sanctionner cette attitude entre la procrastination et le j’men-foutisme. 
  
  
• l’orpailleur : le commercial est un orpailleur, les pieds dans l’eau, dans le froid, il a mal au dos mais quelle récompense de trouver un filon et un client fidèle !
  
  
• le gâchis : votre marque ou votre image peuvent même être durablement écornées par cette attitude… quel gâchis …
  
  

Je n'ai aucune statistique probante mais il est évident que de nombreuses opportunités entrantes sont délaissées quelque soient leurs origines : webinaires, partenaires, réseaux sociaux, salons, site web, newsletters, recommandations de clients parfois, prospect qui a laissé un message à la réception ou qui a poussé la porte du magasin etc etc …

La vente c’est simple : décroche ce téléphone et appelle ! … bon effectivement il faut ensuite parler de la qualité de ce qui va être dit mais au moins décroches ! Et comme l’a chanté Blondie : Call me !!! Les clients attendent ...

Olivier

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales