"On ne maîtrise bien que ce que l'on pratique. " Montesquieu

Imaginez-vous un musicien qui se produit sans avoir répété seul ou avec son professeur. 
Imaginez-vous un comédien qui se produit sur une scène sans avoir joué et re-joué son rôle. 
Imaginez-vous un tennisman qui arrive sur le court central sans s'être entraîné comme un forcené. 
Imaginez-vous l'Equipe de France championne du monde sans avoir travaillé dur, très dur, plus dur qu'à l'Atletico (dixit A Griezman). 
Imaginez-vous des commerciaux qui se rendent chez leurs clients sans s'être entrainé au préalable ...

C'est bizarre mais malheureusement c'est le derniers cas le plus fréquent. Seul l'entraînement en conditions non-réelles vous permet d'acquérir la maîtrise du geste, du coup de main, du mot qui tombe juste, de l'objection bien traitée, des questions bien posées, posées en grand nombre ... vous permet d'avoir la prestance et la capacité à faire face de façon performante à toutes les situations sans être désarçonnés. 

J'en conviens, j'enfonce encore des portes ouvertes mais  cette pratique du jeux de rôle est fondamentale car elle permet : 

• de tester de nouvelles techniques ; 
• de répéter les techniques de base ; 
• de roder ce qui a été récemment appris (comme lors d'une formation) ; 
• de prendre confiance ; 
• de rester en contrôle quand la situation va se compliquer. 

Je n'ai pas dit que c'était simple. Il faut accepter de se mettre à nu devant un collègue, devant son manager mais c'est la clé du succès. 

Message aux Dirigeants : cela ne coûte rien à votre entreprise et pourquoi ne pas jouer le jeu avec humilité et tact ? Soyez indulgents avec les résultats mais intraitables sur la façon de faire. Ce sont les mauvais comportements qui génèrent les mauvais résultats. 

Message aux Leaders des Ventes : voilà enfin la bonne façon de gérer et de modifier les comportements en guidant sur la bonne voie (exemple de debriefing : qu'est ce qui s'est bien passé selon toi ? mal passé ? pourquoi ? as-tu une idée pour modifier ? je t'invite à essayer cette technique etc ...). Tirez vers le haut plutôt que la tête sous l'eau. 

Message aux commerciaux : l'entraînement est la clé de votre succès. Trouvez un sparring partner plutôt que de continuer à vous trouver des excuses.  

Vous avez le mois d'août pour vous préparer mentalement aux changements de la rentrée. 

Sur ce bon courage à ceux qui travaillent en août, bon repos aux aoûtiens. 

Retour de la pastille commerciale fin août et à la rentrée le Blog des Maux de Vente !!! 

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales