Récemment, Claude, mon beau-père charentais, m'a appris la bonne façon de faire quelque chose que je faisais mal depuis très longtemps : choisir le plus exquis des melons ! J’adore le melon en été mais bien souvent, avoir être rentré des courses avec ce qui me semblait être le melon parfait, j’étais déçu … 

Si vous adorez le melon comme moi, cela devient un véritable problème car il faut du travail pour les sélectionner, les transporter, les préparer et les conserver. Bien sûr, quand le melon est bon, cela valait la peine. Mais quand ce n’est pas le cas, quelle déception ! J'ai donc été très heureux de recevoir de précieux conseils sur le choix de ce fruit délicieux.  J'ai aussi été satisfait de savoir que je ne faisais pas tout de travers même si je ne savais pas pourquoi …

Bon nombre de mes clients que j'accompagne dans la sélection de profils commerciaux me disent qu'ils se sentent de cette façon après avoir fait appel à mes services pour renforcer leur processus de sélection. Ils se sentent comme moi quand je me suis trompé avec mes choix de melons. C'est pénible … et contrairement aux melons, la mauvaise sélection des commerciaux coûte très chère … très très chère.

Voici quelques-unes des leçons que j'ai appris qui s'appliquent très bien à la sélection des commerciaux.

1. L'Uniformité. Les meilleurs melons sont uniformes. De la même façon, chacun des profils commerciaux de votre entreprise exige de l'uniformité dans la performance des rôles, les aptitudes, l'ADN de vente et les compétences. Savez-vous quelle combinaison des critères crée le meilleur profil pour chaque rôle spécifique ?
2. Le Poids. Plus le melon est lourd, meilleur il sera. Grâce aux outils OMG, nous mesurons les candidats selon leur Quotient de vente ™. Plus le quotient de vente ™ est élevé, plus le vendeur sera performant. Plus d’erreur de niveau.
3. L’Apparence. Les meilleurs melons ne sont pas toujours les plus beaux melons. Il en va de même pour les commerciaux. J’ai déjà choisi des melons sur leur apparence. Certains étaient OK mais la plupart du temps, j'ai été déçue. Est-ce toujours celui qui sait se vendre qui va vendre votre entreprise ? 
4. L’odeur. J’ai senti beaucoup de melons. Toutes les odeurs se mélangeaient et après je ne sentais plus rien. Découvrez comment appliquer ce test « olfactif »  à la sélection des ventes en comprenant les critères dont vous avez besoin pour chaque rôle de vente. Ensuite, utilisez-le pour éliminer les candidats qui ne sont pas admissibles à chaque étape de votre processus. La clé ici est de s'assurer que votre processus n'écarte que les vendeurs qui ne peuvent pas faire le job. La plupart des entreprises perdent beaucoup de bons candidats dans leur processus et finissent par choisir parmi un groupe de candidats moins qualifiés parce qu'ils ont éliminé les candidats pour les mauvaises raisons.  

90% des décisions d'embauche sont tirées de l'interview. Le gros problème c'est que les entretiens traditionnels ne sont précis qu’à 14% lors de l'embauche de profils commerciaux. Cela signifie que vous choisissez le mauvais candidat à 86% du temps lorsque vous embauchez de façon traditionnelle.  

"Les commerciaux sont différents de tous les autres acteurs de votre entreprise, donc, si vous utilisez les mêmes méthodologies d'interviews qu’avec les autres fonctions de l'entreprise, vous allez vous tromper … très souvent".  

Si vous ne disposez pas d'un outil scientifique, précis et prédictif pour sélectionner des commerciaux d'élite pour votre entreprise, vous faites ce que j'ai fait avec les melons et vous obtenez des mêmes problèmes.  

Voici comment savoir si ce que vous faites ne fonctionne pas assez bien :

• Vos vendeurs n’atteignent que rarement leurs objectifs
• Vos managers des ventes vendent encore pour "combler les trous »
• Vous n'avez pas assez de commerciaux d'élite
• Votre processus de recrutement brasse énormément de candidats
• Le recrutement prend trop de temps - le vôtre et celui de votre équipe
• Vous avez trop de turnover
• Vous avez trop peu de turnover (oui, c'est un problème)
• Vous aimeriez trouver plus de candidats comme « à remplir par le nom de votre super-commercial » 

J'espère que cette article peut vous aider à choisir de meilleurs commerciaux … et de meilleurs melons …

Si vous voulez un moyen simple et extrêmement profitable pour régler vos problèmes d'embauche et de sélection de commerciaux, cliquez ici.

A propos de l'auteur

Olivier Guérin
Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Neoma Business School, fort d'une expérience de 17 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales